Эмне үчүн көпчүлүк ишкерлер фандрейзингди жек көрөт - жана аны кантип чечсе болот

Ишкерлер менен VC бири-бири менен сүйлөшүүдө так болуш керек.

Росс Берд жана Бидиша Бхаттачарья тарабынан

** Февраль 2019 жаңыртуусу: Abaca ** деп аталган матч даярдоочу жаңы курал менен каражат чогултуу процесси кандайча жүрүп жатканы тууралуу акыркы маалыматты окуңуз.

Баштапкы инвестордун бут кийимине кий.

Күн сайын сиз ишкерлерди кандайдыр бир түрмөк аркылуу карап чыгасыз: эң бийик жана кең ылдый, жыл сайын бир нече гана инвестициялар чыгат.

Орточо венчурдук капиталдык фирма 10 инвестиция жасоо үчүн болжол менен 1200 компанияны карап чыгат. Village Capitalда биз жылына 10 000ге жакын ишкерлер менен байланышып, алардын 150гө жакыны менен биздин программа аркылуу таанышып, акыры 15тен 20га чейин инвестиция жасайбыз.

“Кырчыктын чокусун” башкаруу оңой эмес, ошондуктан тез эле таанып-билүүнүн ашыкча жүктөлүшүнө алып келиши мүмкүн. Сиз миңдеген сонун идеяларды көрүп жатасыз, бирок баарына жардам бере албайсыз. Ошентип сиз жарлыктарга ишене баштайсыз. Сигналды ызы-чуудан ажыратуу үчүн сиз үлгүлөрдү издейсиз. Жок деп айтуунун креативдүү жолдору түгөнгөндүктөн, сиз: "Жасап жаткан нерсеңизди жакшы көрүңүз, бирок сиз эрте экенсиз", - деген сөздөрдү укпайсыз. "Продукциянын рыногуна туура келгенден кийин кайтып келиңиз." "Сиздин командаңыздагы X функциясын бир аз жакшыраак көргүм келет."

Көйгөй: бул стенографиялык тил - бул телефонуңуздагы алдын ала жазылган тексттик билдирүүлөрдүн VC эквиваленти, акыры, ал чыныгы байланыш үчүн орун алмаштырылбайт жана ар дайым котормодо бир нерсе жоголот.

Эми өзүңдү ишкердин бут кийимине кий.

Сиз MVP түзүп, инвесторлор менен жолугушууларды уюштуруп жатасыз. Кофе дүкөндөрүндө, барларында жана жакшы жарыктандырылган кеңселеринде ондогон жолугушууларды өткөрөсүз, бирок Жок. Сиз өзүңүздүн прогрессиңиз жөнүндө таанышкан инвесторлор менен жаңылыктарды бөлүшкүңүз келиши мүмкүн, балким, ошону жасайсыз, бирок инвестор "Ооба" деп жооп бериш үчүн эмне талап кыларын так билбейсиз.

Мунун бардыгы өтө кеңири жайылган: ишкерлер менен инвесторлор өздөрү издеген нерселерди сүйлөшүү үчүн бир тилге ээ эмес. Натыйжада, инвесторлор стенографиялык тилге таянат, бул каржылоо процесстерин столдун эки тарабына тең татаал кылат.

Google компаниясындагы People Operations компаниясынын мурунку жетекчиси Лазло Бок мындай оор кырдаалды "Көк түс" көйгөйү деп сыпаттады. Ал сүрөттөп жатканда, түстөр субъективдүү: “Көк түстү көргөндө, аны көргөндө кандай болсо, мен ошондой билемин? Сиз деңиз флотун, падышалыкты же балдардын көк түсүн ойлоп жатасызбы? " Ошол сыяктуу эле, "алгачкы этап" эки ишкер жана инвестор же эки башка инвестор үчүн эки башка маанини билдириши мүмкүн. Ошентип, "продукт базарына туура келет". Ушул себептен, “масштабдаштырууга” болот.

Айылдын капиталы VIRAL жолу: венчурдук инвестицияларга даярдык жана маалымдуулук деңгээли

Акыркы бир нече жыл аралыгында Village Capital компаниясынын тобу жүздөгөн ишкерлер жана инвесторлор менен биргеликте “Көк түс” маселесин чечүүдө. "Продукциянын базарына шайкеш келет", "бааны сунуштоо" же "масштаб" деп айтканда инвестор эмнени билдирет? Бул аныктамаларды ишкерлерди керектүү этапта инвесторлор менен мыкты шайкеш келтирүү үчүн кандайча колдонсок болот?

Биз VIRAL (Венчурдук инвестицияларга даярдык жана маалымдуулук деңгээли) жолу деп атаган алкак ишкерлерге жана инвесторлорго тилди бурчтун жогору жагында колдонууга жардам берет. VIRAL ишкерлерге өз алдынча кабардар болууга жана инвестициялоого канчалык даяр экендигин ачык айтууга жардам берет. Бул инвесторлорго инвестициялоону каалаган жерин билдирүүгө мүмкүнчүлүк берет. Биз ишкер-инвестор менен маектешүүнү баштоо жана колдоо үчүн тилдик франканы пайдалуу деп таптык.

Кырмандын үстү ачык жана тунук болгондо, бардык ишкерлер адилеттүү атууга мүмкүнчүлүк алышат, ал эми инвесторлор мыкты идеяларды таба алышат.

Ушул алкакты иштеп чыгууда биз технологиялардын жетилгендигин баалоодо ушундай эле көйгөйгө туш болгон NASAдан иш алып баруучуларды алдык. (Стив Бланк ошондой эле NASA моделинин негизинде стартап алкагын иштеп чыккан) Жашыруун чыгы тактык. NASA технологиянын өнүгүү баскычында башаламандыкты болтурбоо үчүн 1ден 9га чейин технологиянын жетилгендик деңгээлин ээлейт: "эрте технология" же "кеч баскыч" технологиясынын ордуна, "3-деңгээл" же "деңгээл" деп айтышат 9 ".

VIRAL алкагындагы компаниялар фирманын өмүрүнүн аягына чейин тогуз деңгээлде иштешет (биздин компаниянын өнөктөшү Том Бирд "эстафеталык жарышта ийгилик" деп атайт.) Ошондой эле категориялардын бир катар чөйрөлөрүндөгү маанилүү учурларды аныктайт: команда, өнүм , жана бизнес модели жана башкалар. Бул көрүнөт:

Village Capitalдын VIRAL жолу. © Village Capital 2017

Ал кандайча иштейт: Продукциянын рыногуна туура келгендигин аныктоо

Иш жүзүндө VIRAL кандайча колдонулганына мисал катары, инвесторлордун көбүнчө бир сөз айкашын алалы: "Компания өнүм базарына ылайыкташкан кезде биз инвестициялайбыз".

Көптөгөн инвесторлор үчүн, продукт рыногуна шайкеш келүү өтө өнүккөн этап. Бул компаниянын кириш сурамдары тышкы сатуудан ашып түштү дегенди билдирет. Бул компания ушунчалык жакшы болгондуктан, көп күч-аракет жумшабастан өсүп жатат дегенди билдирет.

Ишкер бул терминди башкача түшүнүшү мүмкүн. Келгиле, бир эле өнүмдү бир нече кардарларга саткан жана сонун пикирлерди алган ишкер Саллиди алалы. Салли анын ийгиликтерине көз чаптырып: "Биз продукция базарына ылайык келдик - эми венчурдук капиталисттер менен сүйлөшүүгө мезгил келди", - деп ойлонушу мүмкүн. Салли инвестор менен жолугушканда, ал "Жок" деген сөздү алат, анын ордуна базардын кандай өнүмү бар экендиги жөнүндө жемиштүү маектешүү болот.

Салли VIRAL 3-деңгээлде, ал эми товардык рыноктун чыныгы шайкештигине жетишкен ишкер VIRAL 7 деңгээлинде болот. 3-деңгээлдеги компания 7-деңгээлдеги компаниядан жаман эмес экендигин белгилей кетүү керек. Компания инвестициялардын даярдыгынын ар кандай деңгээлинде. Инвесторлордун көпчүлүк түрлөрү (мисалы, периштелер инвесторлору) 3-деңгээлдеги компанияларды артык көрүшөт, анткени алар капиталдын аз көлөмүн талап кылат жана төмөн баалоодо чоң потенциалды тескери камсыз кылат. Бирок венчурдук капиталдык фирмалар 7-деңгээлге чейин сейрек инвестициялашат.

Эми Салли өзүнүн 3-деңгээлде экенин жана биздин гипотетикалык инвестор 7-деңгээлде экенин билгендигин элестетип көрүңүз. "Сиз эрте иштеп жатасыз" деп айткандын ордуна, инвестор "бирдиктүү экономика текшерилгенден кийин кайтып келсеңиз, кирүүчү сурамдарыңыз сиздин тышкы соода аракеттериңизден ашып кетсе - биз андан ары инвестициялоого даяр болушубуз мүмкүн" деп айта алат.

Ушул маалымат менен куралданган Салли инвестор менен дагы бир пайдалуу маек кура алат: “Кийинки он сегиз айда аткарууну пландаштырган нерселер: СТОго жана дагы эки ири ишкананын кардарларына алып келүү (биз буга чейин эле барбыз) биздин он куур менен сүйлөшөт). Мындан ары дагы бир жолу сүйлөшүү үчүн менден бир жылдан кийин дагы эмнени көрүшүң керек? ”Деп сурады.

VIRAL-ды кандайча колдоно аласыз, ишкер же инвестор болосуз

Биз алгач VIRAL программасын өзүбүздүн ички муктаждыгыбыз үчүн иштеп чыкканбыз жана акыркы жылдардан бери Village Capitalда инвестициялык даярдык программаларыбызда колдонуп келатабыз. Биз алгач аны ички жардам катары иштеп чыктык, бирок компаниялар аны курал катары колдоно башташты.

VIRAL диаграммасында ишкердин дилгирлик менен жазган жазуучулары, болжол менен 2016, (Булак: Village Capital)

Өткөн жылы биз биринчи жолу VIRAL компаниясына дүйнө жүзү боюнча 26 тездеткичке, инкубаторго жана ишкердикти колдоочу уюмдарга (ESO) лицензия бердик. Ошол ESO ишканаларынын сексен пайызы алкактуу компанияларды инвестициялоого жакшыраак даярдашкан деп билдиришкен жана катышкан компаниялардын 92% бул алкак аларды инвестициялоого жакшы даярдашкан деп айтышкан.

Ошондой эле, VIRAL-ды колдонуу менен, алардын боолорунун үстүн башкаруу үчүн инвесторлор менен иштешип жатабыз. Ричмонддогу (Вирджиния) укмуштуудай региондук венчурдук NRV фонду инвестициялоо үчүн алар менен байланышкан компаниялардын алгачкы вирустук диагнозун жасай баштады. "Биз сени сүйөбүз, бирок сен эрте экенсиң" дегендин ордуна, алар VIRAL алкагындагы контекстте компаниянын кайда экенин жана NRV инвестиция кылган жерлерин чагылдырып бере алышат. Бул ишкерлер инвестиция тартууга даяр болуп калганда, NRV алардын биринчи чакыруусу болот.

Экосистемаларды уюштурууга жардам берүү үчүн VIRAL колдонуп жатабыз. Жакында биз АКШ сенатору Марк Уорнер жана Вирджиния Технология катчысы Карен Джексон менен иштешип, Вирджиниядагы бардык инвесторлор коомчулугун VIRAL деңгээлине (же деңгээлине) негиздеп, ар бир инвестордун көңүлүн бурабыз. Долбоор аяктагандан кийин, ишкерлер бүткүл экосистеманын кандайча уюшулгандыгын жана алар 3-деңгээл же 7-деңгээл болобу, кимдер менен сүйлөшүп жаткандыгын көрө алышат.

Бизнести кеңири жайылтуу үчүн дүйнө жүзүндөгү өнөктөштөр менен иштөөгө кубанычтабыз. VIRAL алкагы ишкерлер менен инвесторлордун ортосундагы баардык байланыш көйгөйлөрүн чече албайт, бирок бул жардам берет. Учурда өнөктөштөр менен үч жол менен иштешип жатабыз:

  • Инвесторлор үчүн: Эгерде сиз VIRAL компанияңызга, инвестор же ишкерди колдоочу уюмга карабастан, сиздин фирмага жардам бере алат деп ойлосоңуз, bidisha@vilcap.com электрондук дарегине жиберип, башка фирмаларга куурду башкарууну жакшыртууга жардам берүү үчүн баштайбыз. жана келишимдин агымы;
  • Экосистеманы куруучулар жана колдоочулар үчүн: Эгерде сиз VIRAL маалыматтык картасын түзүү сизге кам көргөн экосистемага жардам бере алат деп ойлосоңуз (географиясы "Вирджиниядагы бардык ишкерлерди жана ишкерчиликти колдогон уюмдар" же "Индиядагы бардык энергетикалык ишкерлер" сыяктуу тармак) ), биз Вирджиниядагы учкучубузду көбөйтүү үчүн бир нече өнөктөштөр менен иштеп жатабыз - көбүрөөк маалымат алуу үчүн bidisha@vilcap.com дарегине кайрылыңыз;
  • Ишкерлер үчүн: Эгерде сиз VIRAL сизге каражат чогултууда ишкер катары жардам бере алат деп ойлосоңуз, Village Capitalда биз менен иштөө мүмкүнчүлүктөрү жөнүндө info@vilcap.com дарегине кайрылыңыз - биз дагы жаңы инвестициялык мүмкүнчүлүктөрдү издейбиз.

Адатта, ross@vilcap.com же bidisha@vilcap.com даректер боюнча суроолоруңуз болсо бизге билдирип коюңуз. Рахмат сага!

Росс Берд Village Capitalнын президенти. Бидиша Бхаттачарья - Өнүм жана өнүгүп келе жаткан базарлар боюнча Вице-президент. Мультфильм насыясы: Авиаис, анын ишин ушул жерден тапса болот.